프롤로그

당연히 성공하고도 남을 사람이 실패하는 이유는?

나는 헨리 포드에게 나의 공인회계사 일을 팔고 포드 자동차 회사의 회계감사가 되었다. 그리고 3년 후, 영업본부장이라는 큰 자리에 나를 팔았다. 그리하여 12년 동안 포드 자동차를 전 세계에 판매하는 일을 지휘했다. 우리의 판매는 연간 6,181대에서 815,912대로 132배 신장하였다.
여기에는 나름대로 원칙이 있다. 나는 내 개인의 능력과 아이디어를 팔 때 그리고 상품을 팔 때 독특한 판매방식을 구사했으며 가장 효과적인 세일즈 원칙과 방법을 배웠다. 이런 원칙과 방법을 활용하면 판매영업이 성공한다는 것은 내 개인의 다양한 경험만이 아니라 나와 함께했던 수천 명의 세일즈맨을 통해서 증명되었다. 그 때문에 임원으로서 영업을 지휘한다는 것은 나의 특권과도 같은 것이었다.
포드 자동차 회사의 대단히 우수한 수많은 세일즈맨들은 내가 고안한 판매과정 교육을 받음으로써 실패를 ‘확실한 성공’으로 바꿀 수 있었다. 5만 명이 넘는 세일즈맨과 세일즈 매니저들이 매일 같이 이 판매과정을 활용하고 있다. 그 과정을 설명해 주는 이 책은 처음 출판된 지 2년 만에 6판을 발행하게 되었다. 수많은 독자들이 보내온 글을 보면『셀링 프로세스』를 연구한 후 영업실적이 10퍼센트에서 수백 퍼센트까지 상승하였다고 한다. 성공 가도를 달리고 있는 수많은 회사들이 세일즈 부서에 이 책을 배포했다.
성공적인 삶을 살아가려면 직업적인 세일즈맨이든 아니든 간에 지속적으로 세일즈 기술을 활용할 필요가 있다. 어차피 사는 게 세일즈이다. 일반인부터 회사원과 CEO에 이르기까지 우리 모두는 우리의 서비스와 능력을 팔아야만 한다. 그러나 파는 방법을 모르면 뭐든지 제대로 팔 수가 없다. 당연히 성공하고도 남을 사람이 실패하는 것은 대개 자기의 진정한 가치를 남에게 팔 능력이 없기 때문이다.
『셀링 프로세스』의 독자들이 이 주제에 대해 좀 더 심도 있게 써달라고 채근하는 바람에 나는 두 번째 책을 써서『확실한 성공』이라고 제목을 붙였다. 이 책에서는 판매과정을 더욱 상세하게 설명했으며 상품뿐만 아니라 서비스와 능력을 파는 판매과정도 서술하였다. 나는 이 두 권의 책이 세일즈 기술의 여러 가지 문제뿐만 아니라 성공적인 삶의 기회를 찾아서 그것을 최대한 활용하는 문제를 해결하고자 하는 사람들에게 도움이 되기를 바란다.

『확실한 성공』과『셀링 프로세스』에 대해 전 세계 독자들의 찬사가 너무 많이 와서 일일이 감사의 말을 전할 수가 없었다. 나는 내 책들이 ‘영업에 도움이 된다’는 말을 들으면 무척 기쁘다.
사실 이 책들은 나의 동료 세일즈맨들이 유용하게 활용하도록 쓴 것이다.『확실한 성공』과『셀링 프로세스』는 바로 그런 역할을 하고 있다. 이제 더 이상 세일즈의 코칭은 없다.

미시건 주 디트로이트에서
노벌 호킨스

프롤로그 / 당연히 성공하고도 남을 사람이 실패하는 이유는?

Chapter·1
나를 먼저 팔아라 / 판매과정 코칭 1단계

Chapter·2
인재로 만드는 사람 공장 / 판매과정 코칭 2단계

Chapter·3
세일즈맨십 테크닉 / 판매과정 코칭 3단계

Chapter·4
확실한 성공을 위한 보험 / 판매과정 준비 1단계

Chapter·5
유능한 세일즈맨의 수요예측 / 판매과정 준비 2단계

Chapter·6
고객에게 쉽게 접근하기와 면담 / 판매과정 준비 3단계

Chapter·7
고객 평가는 이렇게 한다 / 판매과정 프레젠테이션 1단계

Chapter·8
주의 끌기 및 흥미 유발 / 판매과정 프레젠테이션 2단계

Chapter·9
설득 및 욕구 유발 / 판매과정 납득 촉진 1단계

Chapter·10
반대를 성공으로 만들기 / 판매과정 납득 촉진 2단계

Chapter·11
고객의 결정 및 오더 받기 / 판매과정 마무리 1단계

Chapter·12
고객 떠나오기 및 차후 주문 길잡이 / 판매과정 마무리 2단계

글을 마치며 / 희망의 세일즈맨 선생님