“평범한 것을 얻는 사람과
탁월한 것을 얻는 사람의 결정적 차이는 무엇인가!”

25년간 세계무대에서 최고의 명성을 쌓은 김철호 교수가
대한민국 젊은 독자들에게 전하는 단 한 권의 승리 교과서!

지난 25년간 세계 비즈니스 무대에서 최고의 협상 전문가로 명성을 쌓아온 카이스트(KAIST) 김철호 교수. 그는 우리나라에 현대 협상학의 세계적 흐름과 주요 이론을 최초로 소개하고 강의한 선구자로 평가받는다. 하버드대 로스쿨과 컬럼비아대 로스쿨을 거쳐 미국 대형 로펌의 파트너 변호사로서 글로벌 기업들과 일하며 거둔 수많은 비즈니스 성공사례들이 생생하게 담겨 있는 『어떤 사람이 원하는 것을 얻는가』는 매 순간 최선의 선택과 탁월한 의사결정, 최고의 성과를 내야 하는 대한민국 비즈니스맨들의 필독서다.

이 책에는 국제협상 전문가로서 일해온 저자의 경험과 함께 지난 10년 이상 카이스트와 서울대학교에서 대한민국 최고의 젊은 인재들과 머리를 맞대고 협상학에 대해 치열하게 연구하고 공부한 결과가 고스란히 담겨 있다. 나아가 글로벌 무대에서의 성공적 활약을 꿈꾸는 삼성과 LG 등과 같은 대기업 최고의 비즈니스맨들에게 강의했던 풍부한 협상사례가 실려 있다. 원하는 목표와 결과를 성취하기 위해 세계 일류들은 어떤 전략을 구사하는지, 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하고, 복잡한 갈등과 치열한 경쟁 속에서 승리를 쟁취하는지에 대한 지금껏 그 어떤 책에서도 접하지 못했던 살아 움직이는 지식이 망라되어 있다. ‘10년 연속 카이스트 최고의 명강의’로 평가받은 그의 강의실에는 지금 이 순간에도 탁월한 성공을 꿈꾸는 대한민국의 젊은 엘리트들로 발 디딜 틈이 없다. ‘어떤 사람이 원하는 것을 얻는가’, ‘어떤 사람이 평범함을 넘어 최고의 것을 얻는가’에 대한 뜨거운 논의와 연구, 명쾌한 해법과 통찰이 담겨 있는 이 책을 읽고 난 젊은 독자들은 마침내 자신이 꿈꿔왔던 성공과 승리에 한 걸음 바싹 다가서 있음을 발견하게 될 것이다.

머리말_평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는 무엇인가

1강 어떻게 갈등을 다룰 것인가
당신이 맞을 수도 있어요 | 법적인 타당성과 경영적 타당성을 확보하라 | 윤리적 타당성을 잊지 마라
갈등에 접근하는 4가지 방법 | 작은 승리와 행동의 변화를 추구하라 | 매케인은 왜 사람들의 마음을 얻지 못했을까
지혜로운 조정자가 되어라

2강 탁월한 것을 얻는 사람은 무엇이 다른가
피로스는 왜 승리하지 못했을까 | 성공적 협상을 가로막는 장벽들 | 모두를 승자로 만드는 길을 찾아라
이니셜 오퍼를 지혜롭게 활용하라 | 롱 프레임의 유혹과 함정에 빠지지 마라 | 분리 프레임과 사회인식 프레임

3강 과정이 결과를 결정한다
협상과정 분석의 5가지 접근법 | 강자가 늘 약자에게 승리하는가 : 구조적 분석 접근법
죄수의 딜레마와 치킨 딜레마 : 전략적 분석 접근법 | 양보는 늘 최선의 미덕인가 : 절차적 분석 접근법
당신은 샵키퍼인가, 워리어인가 : 행태적 분석 접근법 | 우리가 진정 원하는 것은 무엇인가 : 통합적 분석 접근법
어떻게 쟁점들을 관리할 것인가 | 협상에서 해결되지 않은 4가지 문제

4강 성공 협상에 필요한 전략들
협상의 성공 여부를 평가하는 기준은 무엇인가 | 협상 테이블에 선택되는 대표적인 5가지 전략
분배적 협상전략이란 무엇인가

5강 어떤 대안을 선택할 것인가
대인관계의 3가지 주요 쟁점 | 대안은 협상의 모든 단계에 적용된다 | 대안은 협상력을 좌우한다
중요한 대안을 발전시키기 위한 준비는 무엇인가 | 협상에서 힘은 곧 대안이다
합의의 지속성을 위한 대안을 준비하라 | 분산된 협상들의 균형점을 찾아라

6강 가장 가치 있는 것을 얻는 사람의 비밀
상대의 관심사에 지혜롭게 접근하라 | 트레이드 오프를 활용하라 | 사과 한 마디가 정답일 때도 있다
내부 협상과 외부 협상을 탁월하게 조율하라

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